Moni on kuullut sanan buukkaaminen mutta harva oikeastaan tietää mitä tarkoittaa buukkaus ja miten se voi...
Menestyäkseen nykypäivän markkinoilla, yritysten on entistä tärkeämpää ymmärtää B2B yritysmyyntiä, jossa myydään tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle oman toimintansa kehittämiseen tai pyörittämiseen. Tämä myyntitapa eroaa merkittävästi b2c kaupasta ja vaatii erilaisia lähestymistapoja. Tässä artikkelissa kerromme mitä on B2B-myynti sekä mitä strategioita ja menetelmiä on myyntiprosessin kehittämieen 2020-luvulla.
B2B-myynnillä tarkoitetaan tuotteiden tai palvelujen myyntiä yritykseltä toiselle. Termiä käytetään yleisimmin sellaisten yritysten yhteydessä, jotka myyvät toisille yrityksille eivätkä yksittäisille kuluttajille. B2B-myynti voi koskea monenlaisia tuotteita ja palveluja toimistotarvikkeista teollisuuskoneisiin. Monissa tapauksissa B2B-myynti tapahtuu välittäjien, kuten tukkukauppiaiden tai jakelijoiden, kautta. Jotkin yritykset päättävät kuitenkin myydä suoraan muille yrityksille, jolloin välittäjät jäävät pois. Olitpa sitten pienyrittäjä, joka haluaa laajentaa asiakaskuntaansa, tai suuryritys, joka etsii uusia tavarantoimittajia, B2B-myynnin perusteiden ymmärtäminen on tärkeää. Kun ymmärrät, miten B2B-myynti toimii, sinulla on paremmat valmiudet tehdä fiksuja päätöksiä yrityksesi hyväksi.
B2B-myynnin keskeisiä piirteitä ovat suuret keskitetyt ostot, ammattimaiset päätöksentekijät, ostoprosessissa mukana useita päätöksentekijöitä, pitkä myyntisykli sekä potentiaalisten asiakkaiden määrä saattaa olla rajattu. Näiden tekijöiden vuoksi B2B-myynti eroaa merkittävästi vähittäismyynnistä. Käydään läpi kaikki keskeiset piirteet erikseen.
Tyypillisesti keskikaupan koko nousee usein tuhansista euroista jopa miljooniin. Tämä aiheuttaa päätöksentekijöillä enemmän paineita tehdä se oikein. Heillä ei ole varaa tehdä virhettä, koska se voi maksaa yritykselle paljon rahaa. Isommat ostomäärät ja kalliimmat tuotteet nostavat kokonaisinvestoinnin määrää. Yrityksillä ajattelevat strategisesti ja investoivat koneisiin ja laitteisiin, jotka ylläpitävät yrityksen toimintaa ja avaavat uusia liiketoimintamahdollisuuksia.
B2B-päättäjät ovat usein hankintatoimen ammattilaisia, joka tarkoittaa että he ovat todennäköisesti hyvin perillä harkitsemistaan tuotteista. Usein investoinneilla on kriittinen vaikutus yrityksen liiketoimintaan ja siksi hankinnoista vastaavat henkilöt yleensä tekevät ostopäätöksiä peruskuluttajia varovaisemmin.
Usein suurimmissa yrityksessä on B2B-ostajien ammattitaidon taso hieman korkeammalla kuin pienemmissä yrityksissä ja he vastaavatkin yleensä ostoprosessin kulusta alusta loppuun. Tässä tapauksessa B2B myyjienkin tulee olla ammattilaisia pystyäkseen vastaamaan myyntiprosessin aikaan asiakkaan esittämiin argumentteihin ja vastaväitteisiin. Usein tähän auttaa systeemiin perustuva myyntikoutsaus ja sparraus.
B2B myynnin pitkä myyntisykli tarkoittaa usein että myyjäyrityksen täytyy luoda suhteita potentiaaliseen asiakaskuntaansa pitkällä aikavälillä, jotta kaupan tullessa ajankohtaiseksi he voivat voittaa heidät asiakkaikseen. B2B-myyntiprosessi voi kestää useista kuukausista vuosiin ja on yleensä monivaiheinen, joka sisältää puheluita, tapaamisia ja sähköpostiviestintää. Tämän vuoksi B2B-myyjien on oltava hyvin perillä yrityksen omista tuotteistaan ja tuotepaletissa tapahtuvista muutoksista, jotta osaa informoida ostajia uusista vaihtoehdoista ja siitä miten tuote on tullut aikaisempaa kilpailukykyisemmäksi, jopa ostoprosessin aikana.
Usein yritysten välisessä myynnissä on mukana useampi osapuoli. Erilaiset sidosryhmät vaikuttavat prosessiin yrityksen sisällä. Jollain ostajalla voi olla valta toteuttaa itsenäisesti koko kauppa, kun taas toisten täytyy hyväksytyttää kaupan eri vaiheet esimerkiksi toimistusjohtajalla tai myyntipäälliköllä. B2B myyjälle tämä tarkoittaa että hänen täytyy olla heti kaupan alusta asti selvillä siitä että kuka tekee lopulliset ostopäätökset. Ymmärrys eri rooleista auttaa B2B-myyjää ohjaamaan prosessia sopivalla tavalla, vaikuttamalla eri sidosryhmiin eri tavalla ja eri kanavissakin, mukaan lukien digitaalisen asiakashankinnan kanavat.
Usein varsinkin pienemmillä markkinoilla, niin kuin meillä Suomessa yritysmyynnin potentiaalisten asiakkaiden eli prospektien määrä on rajoitettu. Tässä tilanteessa monet yritykset pyrkivätkin joko laajentamaan tarjoomaa tai sitten tavoittamaan kansainvälisiä ostajia tuotteilleen. Yritysmyynnin hyvänä puolena on yleensä pitkät asiakassuhteet, jolloin asiakkaan elinikäinen arvo (eng.lifetime value, LTV) on korkea.
Myynnissä on kaksi päätyyppiä: B2B ja B2C. Mutta mitä se tarkalleen ottaen tarkoittaa? B2B-yritykset myyvät tuotteita tai palveluja muille yrityksille, kun taas B2C-yritykset myyvät tuotteita tai palveluja kuluttajille. Vaikka näiden kahden myyntityypin välillä on joitakin yhtäläisyyksiä, on myös joitakin keskeisiä eroja.
Esimerkiksi B2B-myynti on tyypillisesti monimutkaisempaa, sillä yrityksillä on erityistarpeita, jotka on täytettävä. Tämän vuoksi B2B-myyjillä on oltava syvällistä tietoa tuotteista tai palveluista, jotta he voivat menestyä.
Sen sijaan B2C-myynti on usein yksinkertaisempaa, sillä kuluttajat etsivät yleensä tuotteita, jotka vastaavat heidän henkilökohtaisia tarpeitaan tai toiveitaan. Tämä tarkoittaa, että B2C-myyjien ei välttämättä tarvitse olla tuotteidensa tai palveluidensa asiantuntijoita klousatakseen kaupat. Sen sijaan heidän on vain kyettävä luomaan yhteys kuluttajiin ja vakuutettava heidät siitä, että tuote sopii heille. Olipa kyse sitten yritykselle tai kuluttajalle myymisestä, menestyksekäs myyjä edellyttää, että ymmärtää kohdemarkkinat ja tietää, miten vastata heidän tarpeisiinsa.
Yritys- ja kuluttajakaupan välinen rajanveto on hämärtynyt, sillä koko yhteiskunnan läpi mennyt digitalisaatio on muuttanut myös B2B-myynnin toimenkuvaa. Yritysmyyjänkin tehtävä on muuttunut aikaisemmasta vastauksien antajasta enemmän konsultoivampaan rooliin, sillä prospekti kerää nykyään netistä paljon tietoa ennen myyjän kohtaamista. Tästä syystä yritysten tulee vastata jo kotisivuillaan ja videoillaan mahdollisimman moniin asiakkaan mielessä oleviin kysymyksiin, jotta voisi vaikuttaa kauppaan jo ennen prospektin kohtaamista. Digitaalinen asiakashankinta ja sisällöntuotanto on nykyään myös B2B-yrityksissä arkipäivää.
Yrityksiltä yrityksille suuntautuva myynti on muuttunut dramaattisesti 1990-luvulta lähtien. B2B-myynnin alkuaikoina henkilökohtainen vuorovaikutus oli avainasemassa suhteiden rakentamisessa ja kauppojen solmimisessa. Nykyään teknologia on muuttanut myyntiammattilasiten myyntitapaa, ja monet vuorovaikutustilanteet tapahtuvatkin verkossa. Vaikka jotkut saattavat pitää tätä kylmänä tapana harjoittaa liiketoimintaa, siinä on etunsa.
Myyjät voivat nyt tavoittaa laajemman yleisön vähemmällä ajalla ja vaivalla, ja he voivat käyttää tietoja ja analyysejä toimiensa kohdentamiseen tehokkaammin. Muutos voi tietysti olla vaikea, ja on tärkeää miettiä, miten siihen parhaiten reagoidaan. Ne, jotka omaksuvat muutoksen ja sopeuttavat strategiansa, menestyvät paremmin B2B-myynnin alati muuttuvassa maailmassa.
B2B-myyntiprosessi voi tuntua pelottavalta, mutta sen ei tarvitse olla sitä! Seuraamalla näitä yksinkertaisia vaiheita voit varmistaa että et jätä mitää pois.
Teknologia voi olla suuri apu missä tahansa myyntiprosessissa, mutta erityisen hyödyllistä se on B2B-myynnissä. B2B-myyntiin kuuluu luonteensa vuoksi suhteiden luominen muihin yrityksiin, mikä voi olla vaikeaa tehdä etäältä käsin. Teknologia voi kuitenkin auttaa kuromaan kuilun umpeen ja helpottaa yhteydenpitoa potentiaalisiin asiakkaisiin.
B2B-myyjät voivat nykyään käyttää myyntiprosessissaan runsaasti erilaisia teknologioita.
Kun tarjolla on niin paljon erilaisia vaihtoehtoja, on tärkeää valita oikea yhdistelmä teknologioita yrityksesi erityistarpeisiin. Hyödyntämällä teknologian voimaa B2B-myyjät voivat rakentaa parempia suhteita asiakkaisiinsa ja tehdä enemmän kauppoja.
B2B-myynti kehittyy jatkuvasti, ja jokainen vuosi tuo mukanaan uusia trendejä, joita kannattaa seurata. vuosi 2020 ei ole erilainen, ja B2B-myynnin maailmassa tapahtuu jännittäviä muutoksia.
Yksi suurimmista 2020-luvun trendeistä on siirtyminen kohti tilipohjaista myyntiä (eng. ABM), jossa tuotteiden ja palveluiden myyntiin suurille organisaatioille sovelletaan kohdennettua lähestymistapaa. Tätä suuntausta vauhdittaa B2B-ostopäätösten monimutkaistuminen, sillä niihin liittyy usein useita sidosryhmiä, joilla on hieman eri näkökulma hankintaan. Näitä sidoryhmiä kutsutaan ostokomiteaksi. Tämän seurauksena tilipohjainen myynti antaa myyntitiimille mahdollisuuden keskittää ponnistelunsa avainasiakkaisiin, jotka todennäköisimmin tekevät ostoksia.
Toinen suuntaus, joka on yleistymässä, on tietoon perustuvien myyntimenetelmien käyttö. Koska myyntitiimillä on käytettävissään enemmän tietoa kuin koskaan aiemmin, ne käyttävät data-analytiikkaa tunnistamaan malleja ja tekemään ennusteita asiakkaiden käyttäytymisestä. Tämä auttaa heitä kehittämään myyntiprosesia ja myymään tehokkaammin ja tuloksellisemmin
Sosiaalinen myynti on myös yhä suositumpaa, sillä sosiaalinen media tarjoaa tehokkaan foorumin suhteiden rakentamiseen potentiaalisiin asiakkaisiin. Hyödyntämällä sosiaalisen median voimaa myyntitiimit voivat tavoittaa laajemman yleisön ja hoitaa liidit koko myyntisyklin ajan. Nämä ovat vain muutamia uusimpia B2B-myynnin trendejä, joista sinun on tiedettävä vuonna 2020.
Yrityksillä on nykyään monipuolisia mahdollisuuksia tehdä myyntityötä. Perinteisten kylmäsoittojen ja sähköpostien rinnalle on tullut paljon mahdollisuuksia. Näiden uusien mahdollisuuksien hyödyntämiseksi on tärkeää olla ajan tasalla uusimmista myyntitrendeistä ja käyttää tehokkaimpia myyntiteknologioita uusasiakashankinnassa sekä vanhoille asiakkaille myydessä.