Myyntineuvotteluun valmistautuminen – 10 itseluottamusta kasvattavaa vinkkiä

Miten myyntineuvotteluun valmistautuminen vaikuttaa lopputulokseen? Mitä asioita on hyvä ottaa huomioon ennen kaupan onnistumista? Onko sinulla tarpeeksi tietoa asiakkaasta ja sen yrityksestä, jotta voit tehdä lopullisen tarjouksen? Tuleeko tuote-esittelystä kiinnostavaa ja informatiivista vai vain puolihuolimaton suoritus? Tässä artikkelista löydät vinkkejä miten myyntitapaamisen kannattaa valmistautua ja jottei myyntiprosessi mene suutariksi heti ensimmäisessä tapaamisessa.

Miksi on tärkeää valmistautua myyntimeuvotteluun huolellisesti

Jokainen kokenut myyjä tietää sisuksissaan että avain onnistuneeseen neuvotteluun on valmistautuminen.

Kun käytät aikaa kotitehtävien tekemiseen etukäteen, voit ymmärtää paremmin toisen osapuolen tarpeita ja etuja. Tämä tieto auttaa sinua laatimaan vakuuttavamman presentaation, jossa yhdistänyt tuotteesi prospektiyrityksen liiketoimintaan.

Lisäksi valmistautuminen neuvotteluihin antaa sinulle mahdollisuuden ennakoida vastapuolen mahdollisia kysymyksiä tai vastaväitteitä ja kehittää niiden hyvä vastaukset. Huolellisella valmistautumisella voit lisätä mahdollisuuksiasi päästä myönteiseen lopputulokseen myyntineuvotteluissa.

Miten myyntitapaamiseen valmistaudutaan

1. Tutustu asiakasyrityksen taustaan ennen myyntitapaamista. On tärkeää ymmärtää syvällisesti asiakkaan liiketoimintaa, sillä vain siten voi esittää tarpeellista ja kiinnostavaa informaatiota tuotteestasi. Mieti miten tuotteesi liittyy asiakkaan ydinliiketoimintaan ja yritä asemoida se ratkaisuna johonkin sillä hetkellä käsillä oleviin ongelmiin.
2. Laadi tuote-esittelystä kiinnostava, informatiivinen ja hyödyllinen esitys. Esittelyn tulisi herättää asiakkaassa halukkuutta tutustua tuotteeseesi lisää. Esittelyssä kannattaa korostaa tuotteen erityispiirteitä ja niiden yhteyttä asiakasyrityksen liiketoimintaan.
3. Hyödynnä Spin selling tekniikkaa keskustelun pohjana. Spin selling on erinomainen työkalu myyntineuvotteluissa, sillä se auttaa sinua löytämään asiakkaan tarpeet ja kiinnostukset sekä kehittymään vakuuttavammaksi myyjissä.
4. Valmistaudu vastaamaan mahdollisiin kysymyksiin tai vastaväitteisiin ennen neuvottelua.
5. Laadi valmiiksi vertailuja kilpaileviin tuotteisiin sekä jos on kyse investointituotteesta, niin valmistele realistinen ROI-laskelma. Usein on hyvä myös laskea asiakkaan antamilla luvuilla ROI.

Vinkkejä itseluottamuksen lisäämiseen ennen myyntitapaamista

Ennen myyntikokousta on tärkeää vahvistaa itseluottamustasi, jotta voit esiintyä parhaalla mahdollisella tavalla. Seuraavassa on muutamia vinkkejä, jotka auttavat sinua siinä:

1. Valmistaudu perusteellisesti – Tunne tuotteesi sisältä ja ulkoa sekä kilpailijasi. Näin voit olla varma, että sinulla on tarjota paras ratkaisu.

2. Pukeudu asianmukaisesti – Ensivaikutelma on tärkeä, joten varmista, että näytät ammattimaiselta ja edustavalta.

3. Harjoittele esitystäsi – Pyydä ystävää tai kollegaa kuuntelemaan esityksesi ja antamaan palautetta. Näin on epätodennäköisempää, että kompastut sanoihisi silloin, kun asia on tärkeä.

4. Visualisoi onnistuminen – Harjoittele tapaamista mielessäsi ja kuvittele, että saat kaupan päätökseen itsevarmasti. Tämä positiivinen visualisointi auttaa lisäämään itseluottamustasi.

Noudattamalla näitä yksinkertaisia vinkkejä voit lähestyä myyntikokousta itsevarmasti ja lisätä onnistumismahdollisuuksiasi.

Miten tutkia asiakasta ja hänen yritystään

Ennen kuin tapaat potentiaalisen asiakkaan, on tärkeää tehdä tutkimusta ja oppia yrityksestä mahdollisimman paljon. Tämä auttaa sinua räätälöimään myyntipuheesi ja osoittamaan yritykselle, että olet perillä heidän liiketoiminnastaan.

Paras tapa tutkia yritystä on käydä sen verkkosivustolla ja lukea sen Tietoa meistä -sivu. Näin saat yleiskuvan yrityksen historiasta, missiosta ja arvoista.

Voit myös etsiä yritystä koskevia viimeaikaisia uutisia, jotka voivat antaa sinulle tietoa yrityksen nykyisistä liiketoiminnan tavoitteista ja painopisteistä. Yritä lopuksi selvittää, ketkä osallistuvat myyntikokoukseen, jotta voit valmistella heitä kiinnostavia kysymyksiä tai aiheita.

Useat yritysvaikuttajat ovat LinkedInissä, joten pyri verkostoitumaan heihin jo etukäteen ennen myyntitapaamista, jotta voit hieman nähdä mistä hän on kiinnostunut.

Miten luoda mielenkiintoinen, osallistava ja informatiivinen tuotteen tai palvelun esittely myyntitapaamisessa

Mielenkiintoisen, mukaansatempaavan ja informatiivisen tuote- tai palveluesittelyn luominen voi jännittää, mutta muutamalla yksinkertaisella vinkillä voit varmistaa, että esittelysi on asiakkaiden mieleen.

1. Keskity ensinnäkin siihen, mitä tuotteesi tai palvelusi voi tehdä asiakkaalle, ei niinkään tuotteen ominaisuuksiin tai teknisiin tietoihin. Miten tuotteesi voi parantaa asiakasyrityksen liiketoimintaa?
2. Toiseksi, käytä konkreettisia esimerkkejä ja tarinoita havainnollistamaan asioitasi. Jos on mahdollista, niin hyödynnä esityksessäsi powerpointia ja pyri sen avulla korostamaan muutamia asiakkaalle merkityksellisiä lukuja ja faktoja.
3. Lopuksi jätä aikaa kysymyksille, jotta asiakkaat saavat tarvitsemansa tiedot päätöstä varten. On muutenkin tärkeää osallistuttaa prospektia koko presentaation ajan, ettei hän ns. sammu.

Miten käyttää spin selling -tekniikoita keskustelun aikana

Jos varsinaista tarvekartoitusta ei ole tehty ennen myyntikeskustelua, niin voi olla että tapaaminen on hyvä aloittaa Spin Selling – tekniikalla, jossa kartoitetaan ensin lähtötilanne, sitten pyritään ymmärtämään ongelmat, sen jälkeen pyritään kasvattamaan ongelman kokoa ja sitten esitetään omaa palvelu tai tuote ratkaisuna tähän ongelmaan.

Yhteenveto hyvästä valmistautumisesta

Myyntikeskusteluun valmistautuminen on mahdollisuus kasvaa myyjänä. Varsinkin jos toimit yritysmyyjänä ja tavoitteena on myydä ratkaisuja asiakkaille, niin asiakkaan liiketoiminnan ja ajankohtaisten haasteiden ymmärtäminen on myyntimenestyksen kulmakivi.

Prospektien ostosignaaleja tutkiessa mieti aina niiden ajankohtaisuutta. Jos pystyt sijoittamaan ratkaisusi johonkin haasteeseen jota asiakasyrityksessä sillä hetkellä pyritään ratkaisemaan, olet vahvoilla. Ei muuta kuin valmistautumaan seuraavaan myyntineuvotteluun.

Ota yhteyttä

Jos tarvitset apua asiakashankinnassa niin osaan auttaa. Tarjoan räätälöityjä B2B asiakashankinnan palveluita, joiden avulla asiakkaani ovat päässeet kiinni uuteen kasvuun:

• Myyntiprosessin kehittäminen
• Myyntivalmennus
• Tukien hakeminen Ely keskukselta tai Business Finlandilta
• Ulkoistettu B2B myynti