Moni on kuullut sanan buukkaaminen mutta harva oikeastaan tietää mitä tarkoittaa buukkaus ja miten se voi...
Moni on kuullut sanan buukkaaminen mutta harva oikeastaan tietää mitä tarkoittaa buukkaus ja miten se voi auttaa yrityksen myyntiprosessin kehittämisessä. Tutustu artikkeliin ja mieti voisiko buukkausesta olla apua yrityksesi myynnin kehittämisessä.
Termi buukkaaminen viittaa käytäntöön, jossa asiakastapaamisia järjestetään myyntiprosessin alkuvaiheessa, sen jälkeen kun kohderyhmä on valittu. Buukkaus eli asiakkaan ensimmäinen kontaktointi voidaan tehdään yrityksen omin voimin tai sitten se voidaan tilata buukkauspalvelua myyvältä yritykseltä.
Ennen kuin varsinainen buukkaus voi alkaa, niin täytyy miettiä tarkkaan yrityksen kohderyhmä. Se koostuu yrityksistä, jotka ovat mahdollisia tuotteen ostajia. Kohderyhmä voidaan määritellä yrityksen ihanneasiakasprofiilin pohjalta. Prospektit voidaan olla etsitty valmiiksi tai sitten kontaktoinnin tekevä taho etsii myös prospektit.
Potentiaalisia prospekteja löydetään joko internetistä hakemalla tai hyödyntämällä eri asiakastietokantoja, joista voidaan hankkia yhteystietoja eri toimialan yrityksiin. Pelkkä yrityksen yhteystieto ei riitä vaan sen lisäksi täytyy selvittää ketkä yrityksessä tekee osto- ja hankintapäätöksiä.
Tapaamisen järjestävä henkilö ottaa tämän jälkeen yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen tiedustellakseen, onko hän kiinnostunut mahdollisesta tapaamisesta. Jos kiinnostusta löytyy niin sitten sovitaan myyjää varten myyntitapaaminen. Paneuduteaan seuraavaksi buukkauksen eri vaiheisiin hieman tarkemmin.
Ensimmäinen vaihe on kerätä kohderyhmän yhteystiedot. Tämä voidaan tehdä etsimällä tietoja internetistä tai käyttämällä asiakastietokantoja.
Yrityksen yhteystietojen jälkeen, selvitetään ketkä yrityksessä vastaavat ostopäätöksistä. Tähän täytyy tehdä hieman salapoliisityötä. Tämä edellyttää yrityksen toimintaan, tuotteisiin, palveluihin ja päätökseentekijöihin tutustumista.
Kun kohderyhmän yhteystiedot on saatu ja ostopäätöksistä vastaava henkilö on tunnistettu, on aika otaayhteyttä yritykseen ja selvitellään onko yrityksestä kiinnostusta ja tarvetta tarjotulle ratkaisulle.
Jos yrityksellä on tarvetta ja kiinnostusta kyseiselle ratkaisulle, niin sitten myyntitapaaminen voidaan järjestää. Buukkaaja sopii tapaamisen prospektin kanssa ja täyttää myyjän kalenteriin tiedot tapaamisesta.
Myyjäyritykselle ei välttämättä ole oman yrityksen sisällä riittäviä resursseja ja osaamista prospektien etsimiseen. Sen takia buukkauspalveluita tarjotaankin erillisinä palveluina. Heillä on usein prosesseja ja teknologioita, jotka maksavat pienelle yritykselle liikaa. Siksi tämän tutkimuksen ulkoistaminen auttaa virtaviivaistamaan myyntiprosessia ja saavuttamaan nopeampia tuloksia. Lisäksi buukkauksen ulkoistamisella on muitakin etuja kuten:
Koska buukkaaminen nopeuttaa myyntiprosessia, yrityksen myyjät voivat tavoittaa kohderyhmänsä paljon tavallista nopeammin. Esimerkiksi yrityksen myyjältä saattaa kulua 4-6 kuukautta tietyn uuden kohderyhmän läpikäymiseen, kun taas ulkoistetun kontaktoinnin avulla sama voidaan saavuttaa parissa kuukaussa. Myyjän täytyy vaan hoitaa tapaamiset ja kontaktointifirma hoitaa yhteydenoton ja tarvekartoituksen. Myyjä pääsee tekemään sitä mitä osaa parhaiten.
Silloin kun yrityksesi tarvitsee joustavasti laadukasta myynnin lisätyövoimaa esimerkiksi lanseerauksiin, on buukkaus erinomainen valinta. Buukkaus tuo nopeutta ja tehoa uusien tai jo olemassa olevien asiakkaiden kontaktoimiseen.
Monta kertaa asiatuntija-yrityksissä nimenomaan ensikontaktit laahaavat jäljessä. Aikaa olisi myyntitapaamisiin, kun vaan olisi kiinnostuneita prospekteja. Silloin voi olla järkevää ulkoistaa myyntiprosessin alkuvaihetta.
Yrityspäättäjät ovat yhä kiireisempiä ja vaikeammin tavoitettavissa. Hyvin laadittu, relevantti esitys on usein paras tapa saada heidän huomionsa. Joskus voi kuitenkin olla vaikeaa löytää ja tavoittaa oikea henkilö – ammattimainen kontaktoija voi hoitaa tämän puolestasi.
Kun myyjät saavat systemaattisesti uusia myyntitapaamisia, niin tulokset tulevat ennakoitavammiksi ja kaupat toteutuvat varmemmin. Ja myyntitiimi pysyy myyntitavoitteissaan.
Menestyäkseen buukkauksessa, ensikontaktin ottajan ideoiden on oltava omaperäisiä ja tehokkaita. Kilpailua on niin paljon, että hyvin toteutettu myyntikampanja on välttämätön, jotta voit erottua joukosta.
Kun mietit kylmäkontaktointia, niin se kannattaa tehdä yrityksen tyyliin ja asiakkaisiin sopivasti. Buukkausta voidaan tehdä vanhoille ja uusille asiakkaille.
Ulkoistetun buukkauksen avulla voidaan testata uusia kohderyhmiä, joita ei ole vielä aikaisemmin tunnistettu.
Prospektien tietojen kerääminen ja kylmäkontaktoinnin tekeminen on aikavievää ja tietynlaisen taitosetin vaativaa työtä. Monta kertaa b2b yritysmyynnissä on niin vähän prospekteja, että buukkaamisen ulkoistaminen ei ole mielekästä. Tällöin kontaktointi kannattaa hoitaa oman yrityksen voimin. Mutta toimialoilla, joissa on paljon asiakasyrityksiä ja kasvuvaraa on niin buukkauksen ulkoistaminen saattaa olla järkevää. Myyntiprosessin kehittäminen on yrityksen yksi tärkeimmistä tehtävistä, joten tätäkin kannattaa harkita, jos se sopii yrityksen toimialaan.