Moni on kuullut sanan buukkaaminen mutta harva oikeastaan tietää mitä tarkoittaa buukkaus ja miten se voi...
Mietitkö mitä klousaaminen tarkoittaa? Klousaaminen eli kaupan pyytäminen on yksi myyntityön tärkeimmistä taidoista. Se vaatii hyvää tilannetajua sekä taitoa tehdä hienovaraisia aloitteita kaupan päättämiseksi, sillä harvoin asiakas itse päättää kauppaa. Tässä artikkelissa käymme läpi mitä on klousaaminen ja miten klousaaminen eroaa B2B ja B2C myyntityössä?
Klousaaminen on yrityksen kaupan päättämisen prosessi, jonka tarkoituksena on saada asiakas osoittamaan lopullista kiinnostusta ostaa tarjottu tuote tai palvelu. Klousaamiseen sisältyy useita eri vaiheita, joissa myyjän on muun muassa esitettävä hyviä argumentteja tuotteesta ja saatava asiakas sitoutumaan ostamiseen.
Yleensä parhaiten onnistunut klousaaminen on tapahtunut silloin kun asiakas itse on niin innostunut tuotteesta että haluaa itse klousata sen. Klousaaminen on perinteisesti tunnistettu B2B myynnin tärkeimmäksi vaiheeksi.
On tärkeää ymmärtää että klousaamista valmistellaan oikeastaan koko myyntiprosessin ajan. Se alkaa jo siitä kun kartoitetaan asiakkaan tarpeita, tehdään presentaatiota ja vastataan asiakkaan mielessä syntyviin kysymyksiin jo mielellään ennen kuin ne edes ehditään kysyä.
Kaikenlainen asiakkaan osallistaminen jo kaupanteon alkuvaiheissa antaa sinulle signaaleja siitä kuinka hyvin asiakas ymmärtää tavaran tai palvelun hyödyt. Näitä signaaleja havainnoimalla sinun täytyy tunnistaa paikkoja, joissa voi ensimmäistä kertaa kysyä kauppaa.
Jos klousausyrityksen aikana havaitset asiakkaan puolelta haastoa tai kieltäytymistä niin ota askel taaksepäin pyri ratkaisemaan asiakkaan esittämä ongelma. Yleensä jokin asia ei ole vielä valjennut asiakkaalle ja sun tehtävä on auttaa häntä etenpäin👋
Yleensä klousaamiseen ei kannata edetä päätä pahkaa, vaan kannattaa kysyä erilaisia tunnustelevia kysymyksiä, joiden avulla voit testata ostajan päätöksenteon valmiutta. Hyvä vinkki on myös yrittää saada asiakas sanomaan muutaman kerran kyllä johonkin pienempiin asioihin.
Jos olet valmistellut kaupan päättämisen hyvin, niin silloin klousaaminen yleensä onnistuu. Mutta jos klousaus ei kuitenkaan onnistu, niin silloin on usein kysymys asiakkaan riskinsietokyvystä. Onhan hankinta asiakkaalle aina iso riski, sillä ostaessaan sinulta hän voi menettää rahaa ja ehkä mahdollisuuden hankkia jotain muuta. Riskien vähentäminen on tärkeä osaa klousaamisen valmistelua. Pyri laskemaan asiakkaan riskintunnetta takuulla, laskelmilla, asiakaskeisseillä, suositteluilla ja muilla etukäteen valmistelluilla materiaaleilla.
Vaikka kaikki on valmisteltu hyvin, niin voi olla että kauppa menee vieläkin puihin ja asiakas kertoo uusia vastaväitteitä, joihin pyrit vastaamaan mahdollisimman selventävästi. Sun tehtävä on päästä kiinni hyvillä kysymyksillä kiinni todellisiin kaupan esteenä oleviin juurisyihin. Älä kuitenkaan lähde koskaan inttämään, se saa asiakkaan vaan suuttumaan ja mahdollisesti menetät mahdollisuutesi tehdä jatkossa kauppa uudessa tilanteessa.
Olennaista klousaamisessa on kuitenkin rohkeus pyrkiä päättämään kauppa. Älä pelkää kieltävää vastausta, niitä tulee aina ja jokaiselle. Jos yrityksessä on mietitty klousaustekstejä, niin niitä kannattaa opetella ja hyödyntää sillä ne antavat klousaukseen kehikon. Pyri kuitenkin itse miettimään mistä johtuu jos ehdotuksesi ei mene läpi. Useimmiten se ei ole itse klousaus vaan se on jokin askel klousauksen valmistelussa. Älä syytä itseäsi mistään, vaan katso tekemistäsi ulkopuolelta ikäänkuin omana valmentajanasi ja äläkä tee samoja virheita uudelleen.
Myyntityö sisältää onnistumisia ja epäonnistumisia. Välillä on vaikea hallita tunteitaan ja sen takia kannattaa opetella erilaisia keinoja, joilla voit palautua epäonnistuneesta puhelusta tai kaupasta. On tärkeää ettei jää murehtimaan mennyttä vaan siirtää ajatuksensa nopeasti seuraavaan asiakkaaseen. Opettele keinoja nollata ajatuksesi vaikean asiakastilanteen ja epäonnistuneen kaupan jälkeen.
Myyntityössä on kyse oman innostuksen ja uskon tartuttamisesta asiakkaaseen. Parhaat myynnit saadaan yleensä aikaiseksi silloin kun myyjä on itse innostunut myymästään tuotteesta. He uskovat itseensä, edustamaansa yritykseen ja tuotteeseensa, sillä he tietävät että tuote ratkaisee asiakkaan ongelmat. Ole innostunut, mutta pyri kuitenkin asettumaan asiakkaan kenkiin. Puhu rauhallisesti ja kuuntele asiakasta omasta innostuksesta huolimatta.
Suurin kaupan syntymisen este on, että ei uskalleta tunnustella kaupanteko mahdollisuuksia. Jokaisella myyjällä on ongelmia tämän kanssa vähintään uran alkuaikoina, sillä entä jos asiakas sanoo ”ei” ja koko myynti jää syntymättä. Mutta täytyy muistaa että kysyminen ei ole koskaan ongelma, vaan se miten autat kauppaa eteenpäin siinä kohtaa kun hän epäilee ja sanoo ei. Olen kuullut asiakkaiden jopa ihmettelevän kun myyjä ei kysynyt kauppaa. Eli opettele monta hienovaraista keinoa kysyä kauppaa heti kun asiakas osoittaa kiinnostuksen merkkejä.
Hienovaraisia tunnusteluja voisi olla vaikka: ”Miltä tämä kaikki tuntuu tähän mennessä? Ollaanko oikeilla jäljillä?” Jos asiakas vastaa tähän positiivisesti, niin sitten voisi tehdä pehmeän klousauskymyksen. Klousaus kannattaakin tehdä mahdollisimman rennosti ja iloisin mielin, ei tyrkyttämällä ja painostamalla.
Vastaväitteet kuuluvat olennaisesti kaupantekoon. Vastaväitteitä tehdään asiakkaan toimesta välttääkseen kaupanteon kokonaan tai sitten saadakseen selvyyttä hänen mielessä olevaan ongelmiin. Hyvän myyjän tehtävä onkin selvittää kaikki asiakkaan vastaväitteet ja löytää keino niihin vastaamiseen asiaakasta tyydyttävällä tavalla, sillä onhan vastaväitteet merkki mielenkiinnosta myytävää tuotetta kohtaan. On kuitenkin tärkeää ymmärtää että kauppaa ei kannata yrittää tehdä väkisin, vaan sinun on myyjänä ymmärrettävä milloin tuotteesi oikeasti parantaa asiakkaan. Jos havaitset että asiakas ei oikeasti tarvitse tuotetta, niin suosittelen olemaan myymättä sitä. Turhan tuotteen ostaminen aiheuttaa aina jotain negatiivista. Asiakas saattaa jopa kertoa tuttavilleen että tuli ostettua turha tuote ja se ei ole koskaan myyjäyrityksen etujen mukaista.
Kysyttyäsi klousauskysymyksen, muista odottaa hiljaa vastausta. Moni kokematon myyjä mokaa tässä vaiheessa. Anna asiakkaan miettiä rauhassa, joko lisäkysymystä tai sitten positiivista vastausta. Myyjällä on usein niin kova adrenaliini päällä että odotus tuntuu pitkältä ja ahdistavalta. Älä kuitenkaan sano mitään. Anna aina asiakkaan hoitaa puhuminen tässä kohtaa. Vanha sanonta onkin. Se joka avaa suunsa klousauksen jälkeen ensimmäisenä on lopulta tuotteen omistaja. Anna asiakkaan miettiä rauhassa, ole itse luottavainen ja rauhallinen ja odota hänen vastaustaan. Kokenut myyjä pystyy odottamaan vaikka koko loppupäivän että asiakas antaa vastauksen klousauskysymykseen.
Usein kauppa päätetään laittamalla allekirjoitus sopimuspapereihin. Kokenut myyjä näyttääkin tässä vaiheessa asiakkaalle mitä tehdään ja minne nimi kirjoitetaan. Vanhoja perinteisiä keinoja on merkata esimerkiksi nuolella allekirjoituskohta ja sitten antaa asiakkaalle sopimuspaperi ja kynä sekä odottaa allekirjoitusta hiljaa. Tässä kohtaa pitää vaan odottaa ja katsoa mitä asiakas tekee. Hänellä voi olla vielä jokin kysymys mielessään ja hän esittää sen varmuudeksi. Sen jälkeen vaan vastaat siihen huolellisesti ja jatkat odottamista.
Mieti mikä meni hyvin ja mikä ei oikein onnistunut. Sen lisäksi mieti mitä voisit tehdä seuraavaksi paremmin saavuttaaksesi paremman lopputuloksen tai voisit päästä nopeammin maaliin. Mieti käyttämiäsi ilmaisuja. Oliko ne neutraaleja, negatiivisia vai positiivisia. Mikä toimi? Tämän analyysin avulla pystyt joka kerta parantamaan myyntisuoritustasi ja kehittyä paremmaksi klousaajaksi.
Klousaaminen on tärkeä myyntiprosessin vaihe, jonka oppimiseen kannattaa erikseen varata paukkuja. Ensimmäiseksi kannattaa ymmärtää että klousaaminen ei ole yksi töksähtävä heti myyntiprosessin lopussa, vaan sitä tehdään tunnustellen koko prosessin aikana.
Jos haluat tutustua tarkemmin yrityksen asiakashankintaan, niin olemme kirjoittaneet Oppaan, jossa käsitellään asiakashankintaa kokonaisvaltaisesti päästä varpaisiin🙌